很多时候,我们发现“做大客户”和“钓鱼”颇为类似。
比如,我们在钓鱼前通常会撒一些饵料“做窝子”,而且会针对钓的鱼种类不同撒不同的饵料,这就像我们做营销投放一些针对性的广告一样,作用是先把客户吸引过来。
但是,把鱼儿吸引过来不等于它一定就会咬你的钩,越大的鱼警惕性越高,这个时候就是拼耐心的时候了,你只要一着急、一个动作做错,大鱼就会溜之乎也。
我们做大客户业务也是如此,客户来了以后,如果他还没说几句话,你马上就开始大谈特谈你的产品多好多好,服务多么多么到位,客户心里会怎么想:“你知道我要的是啥吗?就着急忙慌地夸自己!”或者是“这家伙满脑子想的就是要把东西卖给我”。一旦客户这样想,他脸上冲着你笑呵呵的,心里则对你越来越看不上、越来越不信任你,因为“人人都喜欢购买,但没有人喜欢被推销”。
所以,当一个大客户提出自己的需求之后,我们要有足够的耐心,1、先问清楚客户的需求是什么;2、了解客户有这种需求的原因是什么;3、了解客户面对这种问题已经采取了什么样的措施;4、向客户讲一个你遇到的案例:XX客户遇到了类似的问题,但是没有及时解决,结果有多么“凄惨”,以此增加目标客户对此类问题严重性的感知;5、讲一个成功故事,说明问题解决之后能够给客户带来的利益是什么,为客户打造一个美好的“愿景”。6、讲解自己产品的优势,并取得客户的认同。
当然,做到这六步需要销售人员有足够的耐心和灵活的技巧,但为了钓到“大鱼”,多花点时间琢磨一下难道不值得吗?
销售管理高级咨询顾问、大客户销售高级讲师,二十年销售管理经验,先后任职于沃尔玛中国、中远集团、京东物流。北京大学光华管理学院MBA、法国ESSEC商学院交流学者、天津大学管理与经济学部特约讲师、中南财经政法大学研究生导师,“物流沙龙”公众号专栏作家,微信号:lisaisai1981
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